Alguns órgãos brasileiros se dedicam a compreender a dinâmica de vendas e locações dos imóveis no Brasil. Em recente estudo, que confirma edições anteriores, alguns destes órgãos chegaram a números realmente assustadores sobre a média do tempo necessário para a venda de imóveis.

Em média, um imóvel residencial usado demora 420 dias para ser vendido. Este número é muito desproporcional com a real capacidade do mercado brasileiro, se comprarmos por exemplo com o mercado de imóveis na planta, que demandam menos de 6 meses para serem completamente vendidos.

Compilando diversos estudos e análises feitas por órgãos, associações, imobiliárias temos algumas sugestões de prováveis responsáveis por esta demora:

  • Precificação do imóvel;
  • Real disposição do proprietário para vender o imóvel;
  • Capacidade real de compra;
  • Disponibilidade de crédito nas instituições financeiras;
  • Estratégia de promoção do imóvel;
  • Complexidade do processo de compra e venda no Brasil;
  • Segurança jurídica;

Precificação do Imóvel

Este é um dos principais fatores na demora da venda de um imóvel. A cultura brasileira interfere neste quesito, pois o brasileiro quer sempre aplicar overprice com o intuito de tentar vender por um preço melhor, ou para ter uma maior margem de negociação. Existe uma restrição por parte dos proprietários para anunciar imóveis pelo preço real, pois na condução da negociação acredita que poderá ser compelido a baixar o preço, que poderá ser menor do que o imóvel vale realmente. Sabe como é? “Se vale 100, anuncia por 120 para ver como fica”.

O comprador potencial por sua vez, tende a restringir a pesquisa do imóvel por no máximo 5% acima do seu poder de compra, mas sem restrições para menos. Ou seja, se está buscando um imóvel de R$ 500 mil, vai buscar em torno de R$ 530 para baixo. Quem anunciou um imóvel por 10 ou 20% acima do preço não vai entrar nesta pesquisa e não vai ser apreciado pelo mercado. Quanto mais próximo do preço real o vendedor anunciar seu imóvel, maior será o volume de consultas ao anúncio. Quem precifica errado vai para o fim da fila.

Real disposição do proprietário para vender o imóvel.

Este problema é bem sério. Tem muito proprietário que anuncia o imóvel para “ver o que vem de proposta” e se alguma agradar ele vende. Isto tem muito, e normalmente o proprietário estabelece valores muito acima de mercado acreditando que o imóvel tem alguma característica ou reformas que o torna único ou de maior valor. A internet traz um volume enorme de oportunidades de forma quase instantânea para os compradores, que não vão se engajar na negociação de um imóvel muito fora da realidade.

Capacidade real de compra

Este é o outro lado da moeda. Compradores que vão ao mercado explorar possibilidades mas sem antes consultar um especialista de financiamento bancário para saber sua real capacidade de compra. Estes mesmos compradores são contumazes visitantes de imóveis, e fazem ofertas absurdas de preços e condições, ofertando veículos ou outros bens como parte do pagamento. Estas visitas comprometem o trabalho dos corretores de imóveis que se deslocam em visitas improdutivas.

Disponibilidade de Crédito na Praça

Estes fatores tem sido reduzidos nos últimos anos. As fontes de captação de recursos estão mais maduras e diversificadas, dando oportunidades para os potenciais compradores. Porém, em certos momentos de instabilidade econômica nacional e internacional, ou crises políticas, as instituições tendem a congelar temporariamente estes recursos.

Estratégia de Promoção do Imóvel

Como encontrar o comprador certo para cada imóvel? Esta é a reposta que vale mais de R$ 200 bilhões todos os anos. Não é tarefa fácil, nem tão pouco para amadores. São muitas variáveis que influenciam este processo, como:

  • Fotos – devem explicar o imóvel e seus ambientes, sem serem falsas. A esmagadora maioria das fotos de imóveis são feitas de forma inapropriada, mostrando o imóvel bagunçado, com animais e pessoas. Sempre use fotos profissionais, de preferência com home staging.
  • Descrição do imóvel – da mesma forma, deve mostrar a realidade do imóvel e convidar o pretendente a fazer uma visita. A maioria do imóveis recebem uma ou duas linhas de descrições falando o óbvio, que muitas vezes já estão no anúncio. Outras pessoas criam verdadeiras poesias acreditando que vão motivar o cliente a “viajar” no anúncio. Objetividade e transparência são a regra por aqui.
  • Descrição do empreendimento – falar sobre o empreendimento é importante. Segurança, salão de festas, garagem, entre outros itens.
  • Descrição da região – mesmo que o pretendente more em bairro próximo, provavelmente não conhece a dinâmica específica da região próxima do imóvel.
  • Recepção dos interessados – esta é uma parte crítica do processo. Se quer vender, tem que prestar atenção ao timing do comprador. Na época digital, os contatos devem ser rápidos e efetivos. Em pesquisa feita por um grande portal, em média a venda de um imóvel somente se realiza após 11 contatos com o comprador. Ou seja, para vender o imóvel em menor prazo, tem que assumir postura proativa e agressiva para contatar o potencial comprador várias vezes e insistir na visita. O comprador cancela muitas visitas sem aviso nenhum, e o corretor de imóveis não pode se deixar intimidar e precisa manter os contatos ativos.
  • Organização dos corretores de imóveis e imobiliárias – este ponto é importante, pois o proprietário que distribui informações de seus imóveis sem critérios, corre o risco de passar anos respondendo a corretores sobre o imóvel que já vendeu. Um excelente corretor fará networking com os profissionais da região do imóvel.
  • Taxa de conversão de negócios – é a razão entre a quantidade de compradores que ligam para ter informações e os que compram. Esta taxa é de 1,5% na média no Brasil. Isto significa que o proprietário precisará atingir 70 potenciais compradores, para que um destes compre seu imóvel. Este é o plano. Significa que o proprietário terá que atender 100 compradores potenciais, abrir a porta para pelo menos 30 fazerem visitas, terá que negociar em torno de 10 propostas para que uma delas seja aprovada. Tempo, paciência, conhecimento, perseverança são palavras de ordem aqui.

Complexidade do Processo de Compra e Venda de Imóveis

Embora a maioria das pessoas imaginem que vender um imóvel é como vender uma cadeira, na verdade é bem mais complexo e sério do que isto.

Para vender um imóvel com segurança jurídica é preciso:

  • análise dos vendedores, seus cônjuges e limitações;
  • análise do imóvel e potenciais restrições, como contratos de locação, usufruto, posse, tombamentos;
  • análise do comprador para saber sua real capacidade de pagamento, mas também estar atento às mais diversas fraudes;
  • processo de concessão de financiamento. Muito proprietários decidem vender apenas à vista para fugir desta burocracia, mas esquecem que atualmente mais de 70% dos negócios são realizados com financiamento. Não aceitar financiamento é restringir 70% do mercado potencial. As instituições evoluíram e tornaram-se mais ágeis.;
  • negociação de valores é uma tarefa árdua e sensível, pois pode-se vender barato demais e perder dinheiro, ou manter um preço mais alto e não concretizar a venda;
  • negociação da forma de pagamento é outro ponto importante, pois como os valores são expressivos é comum o comprador propor trocas com outros bens, como carros, motos e etc. O mercado oferece inúmeras formas de financiar imóveis sem a necessidade de lançar mão destas alternativas e correr riscos desnecessários;
  • quando chega na geração de contratos, a tentação de buscar um “modelo no internet” é enorme, e as pessoas acabam correndo riscos. Ficam a mercê de pessoas desonestas que aplicam golpes terríveis, e ainda ficam com as mãos atadas em contratos mal feitos;
  • Quem já ouviu a expressão “quem não registra não é dono”? O comprador deverá providenciar o registro da escritura no cartório de imóveis, aonde muitas formalidades são exigidas e também o pagamento de imposto e taxas. Muitas pessoas querem postergar esta fase, e depois se colocam em situações complexas para proceder o registro.

Serviços oferecidos pelo nosso time:

Representação de Proprietários:

Este serviço é destinado a apoiar de forma proativa e profissional os proprietário para vender seus imóveis nas melhores condições comerciais, no menor prazo de tempo, com menores custos, maior proteção jurídica, gerando um ambiente amigável e transparente entre as partes.

  • Estudos de Mercado
    • Estudo de mercado do imóvel para estabelecer o preço de vendas e as condições de pagamento;
    • Desenvolvimento de plano de marketing para a venda do imóvel;
    • Promoção do imóvel em todas as mídias mediante aprovação;
    • Promoção da oferta para corretores de imóveis e imobiliárias;
    • Acompanhamento e registro das visitas aos imóveis;
    • Orientações e informações ao mercado;
  • Estudos jurídicos e econômicos
    • Análise e organização da documentação dos proprietários;
    • Análise e organização da documentação dos imóveis;
    • Análise da capacidade de compra dos pretendentes compradores;
    • Suporte junto a agentes financeiros e despachantes de financiamento homologados;
    • Suporte nas negociações;
    • Suporte na confecção dos contratos de compra e venda;
    • Suporte na geração da escritura;
    • Suporte no registro da escritura no cartório de imóveis.

Representação de Compradores e Inquilinos:

Este serviço se destina a apoiar de forma proativa e profissional os compradores e locatários na seleção de imóveis que atendam seus parâmetros de compra, como tipologia, infraestrutura, região, facilidade, valores, condições do imóvel. Além de selecionar o melhor imóvel para atender sua família, damos todo suporte econômico e jurídico para que tenha segurança e transparência na aquisição do imóvel dos seus sonhos.

  • Estudos do Perfil do Imóvel
    • Estudo das necessidades da família e de sua capacidade econômica;
    • Criação de cenários possíveis para a aquisição;
    • Busca dos imóveis que atendam o perfil definido junto a portais, imobiliárias, corretores autônomos e proprietários;
    • Acompanhamento e registro das visitas aos imóveis;
    • Análise econômico e jurídica para definição das oportunidades;
  • Estudos jurídicos e econômicos
    • Análise e organização da documentação dos proprietários;
    • Análise e organização da documentação dos imóveis;
    • Análise da capacidade de compra dos compradores;
    • Suporte junto a agentes financeiros e despachantes de financiamento homologados;
    • Suporte nas negociações;
    • Suporte na confecção dos contratos de compra e venda;
    • Suporte na geração da escritura;
    • Suporte no registro da escritura no cartório de imóveis.

Consulte sempre profissionais habilitados e corretores de imóveis com registro ativo no CRECI da região.

420 dias para vender um imóvel usado, esta é a média brasileira. Sabe porquê?